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    浙江体彩20选5开奖号码:销售精英2天强化训练

        

    浙江体彩20选5开奖号码 www.fdgq.net 《销售精英2天强化训练》课程大纲

    本课程适合:销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加


    培训背景:


    1.    为什么新业务员工作才三个月没有方向感?
    2.    老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?
    3.    为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?
    4.    为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?
    5.    为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?
    6.    为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?
    7.    为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?
    8.    为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?
    9.    为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?
    ……
    业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!


    培训收益:
    1、    培训是很贵,但不培训更贵;
    2、    小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;
    3、    仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;
    4、    换一种思路,你的产品将更好卖;
    5、    换一个方法,你的产品将卖得更多。
    6、    换一种谈法,你的客户将买得更多。
    7、    调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;
    8、    改个小政策,让赚钱的人多一倍;
    9、    仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;
    更多好处,参加学习后体会更深刻。


    课程大纲:
    第一部份  老客户深度挖潜
    1、    如何让老客户产品涨价?
        低利润的客户是企业的包袱;
        13个涨价的理由总结
    2、    如何让老客户采购不同产品?
        7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…
        如何设计3种成交提案?3种追销提案?
    3、    如何让老客户提前预定?
    4、    如何让老客户加大最低起订量?
    5、如何制定老客户转介绍政策与方法?
    6、如何挽回“断约”客户?
    7、    如何“对标”竞争对手的老客户?
        竞争对手给自己指明方向;
        如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?
    8、    如何“锁住”老客户?
        为什么客户的“背叛”是一种常态?
        不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;


    第二部份 新客户开发
    第一章 新客户开发策略
    第一节    发现客户
        谁是客户?对客户群体进行无限细分
        客户在哪?找到精准鱼塘
        谁还知道?全源渠道开发客户
        计算单位客户成交时间与成本
    第二节     吸引客户
        如何给客户一个无法拒绝的理由?
        客户问题清单;
        客户痛苦清单;
        客户决策障碍清单;
    第三节     粘住客户
        粘人粘心,攻城先攻人;
        如何给客户“涂胶水”?
        精确传播,找到精准“水龙头”
    第四节 主要竞争对手分析
    1.    如何跟高端比?
    2.    如何跟中端比?
    3.    如何跟低端比?
    4.    如何跟替代者比?
    第五节  证据准备
        不要让客户信任你,而要信任证据;
        12种证明清单;
        如何写客户见证?
    第六节     成交客户
    第一节    方案制作
    一、    如何描述核心产品?
    二、    如何强调产品的独特性?
    三、    如何设计“超值赠品”?
    四、    如何强调稀缺性与紧迫性?
    五、    如何强调值这个价?
    第七节  客户传播
        如何让客户帮我们传播?


    第二章  如何开发新的区域、领域?
        寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;
        谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;


    第三章、新客户转化率提升要点;
    1、如何提升有效电话沟通率?
    2、如何提高客户预约面谈率?
    3、如何提高预约成功率?
    4、如何提高成交率?
    5、如何提升VIP客户转化率?
    6、如何提高VIP客户转忠诚率?
    7、如何提升毛利率?


    第四章、杠杆借力
        进不了门,找不到人怎么办?
        借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;
        向谁借力以及如何借力?


    第三部份   业务员自我潜能挖掘
    1.    如何提升内在动力? 
    2.    如何发现个人瓶颈?
    3.    梳理销售流程,制定工作标准;
        客户准备与标准要求;
        电话与陌生拜访标准与关键动作要求;
        与客户建立信任关系的标准与关键动作;
        样品与方案的标准与要求;
        客户考察与体验标准与要求;
        客户应酬与接待标准与要求
        商务谈判标准与要求
        技术洽谈标准与要求
        销售跟进标准与要求
        售后服务标准与要求
        账款催收标准与要求
    4.    优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?
    5.    业绩销售员如何提升工作积极性?
    6.    如何让工作时间更有价值?
    7.    销售车轮战术中,如何进行人员分配?
    8.    业务员客户拜访量细化与要求;


    第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略
    第一节、客户价值分类
        如何给客户分类?
        根据客户分类做行动计划;
        如何判断客户的信誉与支付能力?
    第二节  客户内部角色分析
    2.1    客户内部角色定位与分析
        决策人追求什么?
        采购者追求什么?
        技术人员追求什么?
        具体使用者追求什么?
        第三方机构的人追求什么?
        前期为什么一定要见到决策者?
    2.2谁才是关键的人?
        满足“关键人”的10个条件;
        不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?
        有些“小角色”是否应该单独跟进?
        案例:得罪老板亲信的后果。
    2.3客户内部关系与立场
        竞争对手与客户不同角色的关系;
        客户不同角色内部关系与立??;
        某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?
        某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?
    2.4个人与组织利益
        对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?
        对个人的利益体现在哪些方面?
        为什么采购专员阻挡我见决策人?
    第三节 客户最佳采购时机
        在非采购时机的逼单是一种骚扰;
        在什么情况下购买时机才会出现?
        如何创造采购的时机?


    第四节、说对话,对客户需求要进行确认
        基层、中层与高层的需求点是不一样的;
        不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;
        不要把猜测当成事实;
        提前采购与即时采购;
        批量采购与实量采购。
    第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
    5.1 为什么要了解情况对手?
        两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;
        业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;
        你是在跟竞争对手抢客户;
    5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;
    5.3 四种竞争情形分析;
    5.4 谁为你提供信息?
        光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;
        大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;
        哪些人可以培养成为线人?
        线人为什么会帮我?
        需要线人提供哪些帮助?




    培训师介绍

    王越

    销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
     曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
    ?阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
     清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
    ?新加坡莱佛士学院特约讲师;
     2000年至今一直从事销售与业务员激励与训练工作,培训学员超4万人次,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,
    高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

    【曾经培训过的部份客户】
    华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/
    广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/
    北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/

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    • 暨南大学企业管理博士
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